本来一些不包邮的商品利润就已经很少了，客户还是希望包邮，让客户付运费，客户也不愿意，如果商家承担，则大幅降低了毛利

　　

　　这种矛盾如何解决呢？下来就来谈一下如何利用消费者心理来赚回运费。在这里先讲一句，没有万能的方式方法，希望下面的表述可以让读此文的朋友起到举一反三的效果，适用的才是最好的

　　

　　大部分卖家基本都有自己固定合作的快递公司，基本都是四通一达居多，而且首重（市内件除外）的均价基本是在7-8元，而当你一件商品的毛利在20元以内时，除去快递费用，推广营销费用，人员开销，货物积压等一系列费用，到手的利润其实就少的可怜了

　　

　　生意是要赚钱的！生意也是要算细账！这时 我们可以采取以下措施

　　

　　一，收取少量运费

　　

　　我们可以设置收取客户 5元/单快递费，其实消费者都清楚，快递省外的首重一般是8-10元/kg，你收取5元，他会明白5元的快递费是不够的，你需要再垫付3-5元，这样收取，客户心理会得到满足。但是这个方式有两个弊端，1 现在消费者买商品会着重选择包邮类商品，如果你的同行同样的商品使用包邮策略，那你的商品就会处于劣势。2 会有一部分客户会直接要求你抹掉5元运费，他们会觉得5元没多少，你抹掉也只少赚5元，但是绝对不希望自己多付出5元的费用

　　

　　二，设置满N件包邮/满N元包邮

　　

　　使用这个方法需要了解自己店铺的商品，如果你主卖的商品 价格是50元左右，那么客户达到包邮标准的总价还是不超过70元为好，包邮要求最好还是三件以内（这个不解释），而且围绕你店铺产品可以与这个方案相互配合！如果你店铺主卖商品为50元，最低价商品为30元，而且两者之间关联不大，那你使用这种方法就要仔细考虑一下下面是今天重点谈到的内容，还是用我举例的习惯来说明（实际案例，因为商业所涉机密，不便透露公司名称与产品相关信息）

　　

　　某企业，旗舰店，主要销售商品为两款  A款 瓶装 400g 售价38元，B款盒装720g（60袋，12g/袋）售价66元。因为公司需要保持40%的毛利，如果包邮，毛利只能达到30-35%，A款 B款均不包邮，邮费8元。应对方法如下新上架产品C 散装串装 15g/袋（成本0.6元），旗舰店售价1.3元/袋 10袋为一组 每组13元

　　

　　购买A B任何产品 +C产品一组，即可全国包邮

　　

　　此时 客户面临 两个选择

　　

　　方案一：A产品 38元+8元快递费=46元（所得，400g产品）

　　

　　方案二：A产品 38元+C产品 13元=51元（所得400g产品+15g产品10支，共计550g产品）

　　

　　笼统的看 第二种方案是 （51-46）/ 46≈10%   （550g-400g）/400≈37.5%  客户感觉多花了10%的钱，但是多得到了37.5%的产品，性价比骤然呈现，更多的消费者会选择方案二，A B两种商品任意与C商品搭配都不会超过1KG，商家的快递成本无上升，C产品一组所得利润可以抵消8元/单快递费中的7元，商家实际支付快递费为1元/单，整体毛利率维持40%以上

　　

　　而且意外的收获是，C商品的销量一直上升，起到引流作用的同时也上线销售，而且是3组起售+8元快递费  5组包邮，目前C商品每日销量已经达到500组以上

　　

　　我在前面几个文章里说过，满N元免邮和满N件免邮的一个硬性条件就是根据客单价来设置，尽量不要超过客单价的30%，在上述方案，客单价只提升了10%左右。

　　

　　如果你和客户在谁承担运费之间纠结，那就给客户和自己另外一个在双方承受范围内的选择

　　

　　这个方法需要注意产品的关联性，还有就是C商品的毛利要足够，一定要站在客单价的角度去考虑

　　

　　不知道以上文章，对各位是否有一些启发，也欢迎各位踊跃发言共同探讨