优化结构满足需求

　　

　　对消费者而言，需求永远处于变化中，因此需要淘宝开店商家提供更多可供选择的产品。而对商家而言，需要追求更高的利润和更低的成本，因此希望推出的单个产品能满足更多的消费者需求。想在这矛盾的两者间寻找平衡，就需要优化商品结构。

　　

　　一个合理的商品结构，是在满足消费者购买需求的基础上，提供的**度商品组合。它包含了商品结构的宽度，商品结构的深度和商品在宽度和深度上的价格策略。

　　

　　商品结构宽度指的是店铺在某一时间点上各商品的比例构成。而在制定这个比例之前，需要先给店铺定位，如果你做品牌店，那么要保质保量。形象、利润、引流、库存商品四大类别一个都不能少。如果你做折扣店，那么就挑利润款拼命甩库存即可。

　　

　　以品牌店为例，最佳货品比例一般而言，利润商品要占比53％，引流商品占比25％，形象商品占比12％，库存商品占比10％。

　　

　　商品结构深度指的是店铺在某一时间点上某一品类具体的款式构成数量总和。简单地说就是对SKU数的规划。举例说明，比如从数据魔方中看到连衣裙的销售占比为女装的16％，而一家销售女装的店铺整体SKU数大概在200左右。那么，它需要销售的连衣裙的数量应该是200×16％。需要注意的是，要留意其中爆款的占比量，如果爆款占比较多，那么就要相应减少占比。

　　

　　有一个公式可以计算： 商品深度=商品预期销售总额/平均销售量×平均客单价。

　　

　　值得注意的是，商品宽度、深度的制定一定要依据自身店铺的实际情况，具体是指，你有没有资金、供应链生产这个品类的商品，质量能否保证，自身店铺是否具备在这个品类上的销售优势等。

　　

　　商品的价格策略，指的是根据店铺、产品定位在不同的销售季节和不同类型的客户之间制定的价格方法。

　　

　　在优化商品结构时要注意变动的灵活性。比如：在商品结构深度上70%的单品要在主流价格的区间内（可以往前一个价格区间靠，以满足发展的需求），这类单品能带来全店80%的销售；而20%的单品定价要在主流价格之上，这类单品能带来全店15%的销售；10%的单品定价在较高的价格水平之上，这类单品往往是能突出品牌的，这类单品能带来全店5%的销售。

　　

　　考察商品结构是否得到优化有两个指标：

　　

　　首先，可通过量子恒道等工具查看店铺二次购买率。因为商品结构的优化与二次购买率成正比。比如，客户第一次购买店铺的棉衣感觉不错，第二次就可能来看春装，而你的春装货品安排合理，就容易促成二次购买。

　　

　　其次，可看店铺的平均货品销量。如果，店铺销售排名第一的产品与第二、第三的产品相差不大，比如，销售第一的产品4000件，销售第二的产品2000件，那么可以说，此货品结构正常。如果销量第一的产品１万件，而排名二、三的只有一两千件。则说明货品结构有问题，这样，也就容易形成滞销品。解决这一问题可采取促销的方式。

　　

　　而促销的价格制定要依据售罄率来计算，售罄率＝销售件数/进货件数 。一般而言，三个月内，第一个月的售罄率约为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％，且无其他原因时，就有必要特别关注了。

　　

　　不断变化满足需求

　　

　　商品结构是一个动态的结构，但不是一个混乱的系统。它要根据消费者的需求在商家客观条件基础上进行调整。

　　

　　首先，根据爆款的生命周期进行微调，提高全店的转化水平。

　　

　　每一个爆款都有生存周期。如何寻找这一最佳周期，离不开货品结构的优化。预测其周期可以通过两个手段把握。一，根据类目情况进行分析，比如通过数据魔方观测“连衣裙”在线上的销量情况。预测它的销量范围大概在多少件，依据自身实力进行备货。二，安排不同的爆款款式，避免同行的冲击。当一个款竞争激烈，尤其同行打价格战时，就果断退出，推另一个款。

　　

　　其次，依据消费人群的改变而实时更新。即是说，要不断调整不同类别单品的结构来引导全店主流客单价。给新客户成为老客户的空间。

　　

　　如果把货品结构和消费人群比作两个金字塔的话。货品结构的金字塔要与消费人群的金字塔相适应。比如，透过数据魔方等工具，依年龄、职业等鉴定，大致可把消费人群的消费能力结构划分为7:2:1的比例。而店铺在该类目的备货比例上也应该以7:2:1来配置。

　　

　　以某店女装风衣举例说明：70％的货品的销售额度在180元左右，20％的货品的销售额度在220元左右，10％的货品的销售额度在100元左右。这么定价，一是参考了线上市场该产品的平均价格，二是为满足不同消费者的需求，三是结合自己店铺的经营成本。

　　

　　也就是说，消费180元的人群大概占70％，其余依次类推。但是值得注意的是，消费人群在不断改变。随着消费人群年龄的增长，她的消费水平会增加，同时，新的消费人群（比如90后成为主流后）的养成也会影响整体消费结构。所以，货品结构要依据消费人群的变动而变动。简单而言，就是与人群消费能力的上升相匹配，解决办法是提升产品质量从而相应提高客单价。这在商品结构上的表现就是，原来7:2:1的结构，进化成6:3:1，中间消费220元客单价的人群在提升，店铺平均价格在上涨。